Optymalizacja Systemów Rabatowych B2B - skuteczna ochrona marży
Projektując systemy rabatowe wdrażamy zasadę Give-Get, w której rabat przyznajemy w zamian za określoną wartość biznesową, którą firma otrzymuje (np zobowiązanie, albo przynajmniej oczekiwanie zrealizowania pewnego poziomu obrotu), a nie bezwarunkowe ustępstwo marżowe.
Pakiet analityczny: Jakie dane badamy przed przebudową polityki rabatowej?
- Analiza kaskady cenowej (Price Waterfall)
- Analiza rozproszenia rabatów
- Analiza rentowności klientów
- Analiza efektywność bonusów retrospektywnych
- Analiza uprawnień Handlowców w procesie udzielania rabatów
Na podstawie w.w. analiz projektujemy matryce rabatowe powiązane z segmentacją klientów oraz poziomem marżowości poszczególnych grup produktowych, opierając je na regule Give-Get.
Ustalamy limity rabatów dla każdego szczebla sprzedaży oraz ścieżki akceptacji odstępstw od ustalonych reguł.
Efektywne bonusy retrospektywne i powiązanie premii handlowców z marżą
Dodatkowo redefiniujemy mechanizmy premiowania okresowego (bonusy retrospektywne), wyznaczając progi bonusowe tak, aby motywowały do wzrostu wolumenu sprzedaży.
W ostatnim kroku weryfikujemy stopień powiązania premii handlowców z realizacją celów marżowych organizacji.