Skuteczne Podwyżki Cen

SKUTECZNE PODWYŻKI CEN – Webinar

APLIKACJA SMART PODWYŻKA

Przerwane łańcuchy dostaw, gwałtowny wzrost cen gazu, paliw i energii, prognoza dwu cyfrowej inflacji – to dzisiejsza rzeczywistość. 

Z tego powodu silne podwyżki cen w wielu branżach to konieczność a nie alternatywa. 

W poście prezentujemy najważniejsze zagadnienia dot. skutecznego sposobu obrony marży poprzez wprowadzanie podwyżek cen.

1. Dlaczego tak bardzo firmy obawiają się podwyżek cen?

Obawa przed podwyżkami wynika: po pierwsze z paraliżującego strachu przed negatywną reakcją klientów, po drugie z niewiedzy – w jaki sposób przeprowadzić ją skutecznie.

Biorąc pod uwagę obecny gwałtowny wzrost kosztów prowadzenia działalności gospodarczej brak podwyżki skutkuje znacznie obniżoną zyskownością. Możemy zatem stwierdzić, że bardziej odpowiednim określeniem na zmianę cen jest – aktualizacja cen a nie podwyżka! 

BRAK PODWYŻKI CEN W OBECNYCH WARUNKACH JEST WIĘC NICZYM INNYM JAK PRZYSZŁĄ STRATĄ.

Przed podjęciem ostatecznej decyzji o podwyżce powinniśmy podsumować wnioski z poprzednich korekt cen. Prawdopodobnie doda nam to więcej odwagi, gdyż w zdecydowanej większości przypadków naszych klientów wprowadzane zmiany cen nie spowodowała istotnego spadku sprzedaży.

Dodatkowo nigdy nie dowiemy się jaka jest wrażliwość cenowa (reakcja klientów na zmianę cen) klientów naszej restauracji, jeśli nie podejmiemy decyzji o podwyżce. 

Pamiętajmy, że klienci zdecydowanie częściej odchodzą z powodu rozczarowania jakością usług niż z uwagi na kilku czy kilkunastu procentową zmianę ceny. 

Warto również zaznaczyć, że bieżący wzrost kosztów dotyka także konkurencję. Oni także stoją przed dylematem: podwyżka cen czy erozja marży.  

2. Jak ustalać % podwyżki cen?

Wiele firm popełnia błąd, korygując ceny całego asortymentu produktów lub usług  według jednej reguły np. o 5% bez uwzględnienia wrażliwości cenowej oraz czynników behawioralnych wpływających na postrzeganie cen. 

W celu zminimalizowania ryzyka negatywnego odbioru podwyżki cen powinniśmy zastosować zróżnicowanie współczynnika % podwyżki w zależności od wrażliwości cenowej produktów wg zasady:

NISKA WRAŻLIWOŚĆ CENOWA – WYSOKI WSPÓŁCZYNNIK % 

WYSOKA WRAŻLIWOŚĆ CENOWA – NISKI WYSOKI WSPÓŁCZYNNIK % 

Zróżnicowanie współczynnika marży powinno uwzględniać także wartość nominalną poszczególnej pozycji tzn. produkty o najwyższych punktach cenowych powinny mieć niższy współczynnik w porównaniu do tańszych produktów.

Jeśli oferta firmy liczy kilka tysięcy produktów możemy wykorzystać narzędzia informatyczne wspierające decyzje o podwyżce tj. Aplikacja SMART PODWYŻKA, która umożliwia:

  1. Analizę scenariuszy podwyżki cen i ich wpływu na marżę
  2. Zróżnicowanie % podwyżki cen w kategoriach wrażliwości cenowej produktów
  3. Symulację punktów cenowych produktów po zmianie cen 

Pobierz PDF 

3. Jak o podwyżkach informować klientów? 

Nikt nie lubi podwyżek cen. Sami możemy tego doświadczyć, przywołując własne emocje jakie wywołują otrzymane informacje o podwyżkach cen.

Cena w postrzeganiu klientów jest stratą, stąd nie chcemy zwracać uwagi klientów na fakt powiększenia tej straty lub staramy się zredukować jej negatywne postrzeganie.

Jeśli nie mamy formalnego obowiązku informowania o zmianach cen (w większości przypadków B2C), więc to po prostu pomińmy. 

Inaczej wygląda sytuacja w B2B w większości przypadków występują zapisy w umowie współpracy lub w regulaminie dot. procesu wprowadzania zmian cen.

W B2B o zmianie cen powinniśmy poinformować klientów z wyprzedzeniem, żeby mieli czas na reakcję np. zwiększony zakup towarów po cenach przed zmianą. Komunikat powinien być krótki, wskazujący wzrost kosztów jako obiektywny powód podwyżki cen.  Jeśli minął długi okres od ostatniej zmiany cen, możemy dodać informację, że jest pierwsza podwyżka od np. dwóch lat.  

Do komunikacji podwyżki warto również dołączyć informacje pozytywne np. nowe funkcjonalności, nowe opakowania produktów, wydłużony czas działania help desk itp.

4. Przygotowanie dz. sprzedaży

To co na pewno warto zrobić, to przygotować także zespół mających bezpośredni kontakt z klientami, w jaki sposób powinni odpowiedzieć na ew. uwagi klientów dot. wzrostu cen.

Część klientów zaakceptuje podwyżkę bez problemu a część, będzie stawiała opór. Dla tych klientów firma powinna opracować ARGUMENTER PODWYŻKI – lista najczęściej pojawiających się zastrzeżeń klientów vs argumentacja handlowca. Powinniśmy również zdefiniować jasne zasady ustępstw oraz eskalacji negocjacji.  

Proces wprowadzenia podwyżki powinniśmy rozpocząć od najmniej wartościowych klientów – najniższe ryzyko utraty klienta.

Efektywność wprowadzenia podwyżki w dużym stopniu jest uzależniona od dobrych relacji  Przedstawicieli Handlowych z klientami, wykorzystania wniosków z historycznych zmian cen oraz od bieżącego monitorowania postępów realizacji celów podwyżki.

5. W jaki sposób złagodzić efekt podwyżki cen dla klientów?

Poniżej przedstawiam przykłady działań łagodzących negatywne postrzeganie podwyżki przez klientów:

  • Wyłączenia z podwyżki części oferty
  • Opóźniony okres obowiązywania podwyżki
  • Gwarancja okresowego utrzymania cen
  • Ustępstwa w mniej kosztownych warunkach współpracy
  • Możliwość zakupu określonego zapasu po starych cenach 

Obecnie podwyżki cen są raczej koniecznością a nie alternatywą. Sztuką jest wprowadzenie podwyżek w sposób jak najmniej bolesny dla klientów poprzez zastosowanie kategoryzacji wrażliwości cenowej pozycji menu oraz działań łagodzących postrzeganie wzrostu cen opisanych w artykule.

Na koniec warto podkreślić, że obecnych warunkach rynkowych podwyżki cen mają na celu obronę a nie wzrost marży zysku.

Nie ma na co czekać, odkładanie decyzji o podwyżce może być dla twojej firmy bardzo kosztowne!

 



Dodaj komentarz