Wyzwaniem dla producentów sprzedających swoje produkty na wielu rynkach poprzez różne kanały dystrybucji jest spójna, zrozumiała dla rynku polityka cenowa firmy.
Siłowe negocjacje cenowe i presja ze strony odbiorców mogą skutkować rozchwianiem cen na rynku w wyniku czego następuje obniżenie zyskowności sprzedaży produktów producenta w łańcuchu dostaw.
Rozwiązaniem tego problemu jest optymalizacja cen pomiędzy rynkami oraz w kanałach dystrybucji. Skoordynowane zróżnicowanie cen na rynkach jest de facto zjawiskiem korzystnym dla producenta pozwalającym na ustalenie cen w oparciu o zróżnicowaną siłę nabywczą klientów oraz ich gotowości do zapłaty. Różnice cenowe powinny jednak mieścić się w określonych korytarzach cenowych ograniczających ryzyko reeksportu towarów.
Optymalizacja cen w kanałach dystrybucji powinna brać pod uwagę koszt dostarczenia produktu do finalnego odbiorcy oraz gotowość klientów do zapłaty.
Celem opracowania optymalizacji procesów pricingowych jest wzrost marży zysku w długim horyzoncie czasowym poprzez:
- uszczelnienie miejsc wycieku marży
- uspójnienie cen pomiędzy rynkami i kanałami sprzedaży
- optymalne dostosowanie cen do charakterystyki klientów
Efektywność procesów pricngowych badamy pod kątem:
- efektywności realizacji celu procesu (może być to np. dokładność określenia cen konkurencji, czy dokładnośc dopasowania rabatów do wielkości i wartości klienta czy wielkości transakcji)
- zasobów jakie są wymagane do realizacji i czasu realizacji (szczególnie w przypadku procesów powtarzanych tysiące czy miliony razy efektywność w wymiarze zaangażowanych zasobów i czasu realizacji może być krytycznym parametrem)
- kontroli nad procesem (ceny mają bezpośrednie przełożenie na przepływ pieniądza i kontrola nad procesem, bezpieczeństwo z punktu widzenia ścieżki autoryzacji w pewnych elementach procesu pricingowego jest krytyczne – cena niewłaściwie ustalona (nieumyślnie lub co gorsza umyślnie) ma zawsze wymierny wymiar finansowy)
Rezultatem projektowanie procesów cenowych jest:
- Opracowanie szczegółowej mapy procesów w zakresie tworzenie cen.
- Określenie ról w zespole pricingowym oraz uprawnień w zakresie: dostępu info, decyzji cenowych, zmian decyzji cenowych.
- Określenie uprawnień w zakresie udzielania rabatów handlowych/akceptacji ofert.
- Opracowanie schematów przepływu informacji i akceptacji decyzji.
- Zaproponowanie docelowej struktury organizacyjnej.