Dla usług
Efektywny pricing usług jest dużym wyzwaniem, ponieważ wartość usługi jest niematerialna, podlega subiektywnej ocenie klientów oraz w trudno określić jej realny koszt wytworzenia.
Pozytywnym aspektem jest fakt, że usługi często są trudno porównywalne, co daje większą elastyczność i swobodę w ustalaniu cen.
Pricing ma kluczowe znaczenie w trzech obszarach strategii monetyzacji firmy usługowej:
- Pozyskanie klienta
- Utrzymanie klienta oraz
- Up-selling i Cross-selling oferty
Ustalenia cen usług rozpoczyna się od identyfikacji, jakie korzyści usługa oferuje klientom oraz na ile postrzeganie wartości oraz gotowości do zapłaty różnicuje segmenty klientów.
Jeśli stopień zróżnicowania jest wyskoki oferta wartości i oferta cenowa powinna być adresowana do poszczególnych segmentów klientów. W kolejnym kroku ustalamy szacowany koszt pozyskanie nowego klienta CAC (Customer Acquisition Cost) oraz współczynnik konwersji.
Finalnie efektywność naszego pricingu możemy mierzyć porównując przychody klienta w prognozowanym okresie korzystania z usługi z kosztem jego pozyskania (współczynnik Life Time Value/Customer Acquisition Cost.
Przewagę konkurencyjną usługodawcy może przynieść zastosowanie nowych, coraz częściej stosowanych modeli cenowych tj. Freemium, Pay As You Go, Performance Based Pricing.
W pricingu usług należy zwrócić szczególna uwagę na fakt, że cena silnie sygnalizuje postrzeganą jakość usługi.
Usługodawców wspieramy poprzez:
- Ustalanie architektury cenników
- Projektowanie skutecznych modeli monetyzacji