Dla detalisty

W odróżnieniu od rynku B2B gdzie z reguły klienci korzystają z indywidualnych cen lub rabatów, na rynku B2C w znakomitej większości przypadków mówimy o jednolitej cenie dla wszystkich klientów. Cena może zależeć od ilości nabywanego produktu w specjalnych promocjach typu kup 4 za 10 zł albo jeden za 3 zł, ale te warunki promocyjne również najczęściej pozostają jednorodne dla wszystkich klientów.

Główny zatem wysiłek w zakresie optymalizacji cen B2C dotyczy konstrukcji jednolitego cennika i promocji dostępnych dla wszystkich klientów. W detalu, chyba nawet bardziej niż w innych segmentach rynku ważne są efekty wizerunku cenowego, a w szczególności oznaczenie markerów cenowych – produktów najsilniej budujących wizerunek cenowy sklepu.

Sprzedawcy detaliczni posiadają jeden ważny atut mianowicie ogromne ilości danych z transakcji z finalnymi odbiorcami/konsumentami. Dane te pozwalają zbadać elastyczność cenową , dokonać segmentację koszyków zakupowych, określić produkty substytucyjne i komplementarne (współkupowane).

Informacje o wrażliwości, substytucji i komplementarności możemy wykorzystać do optymalizacji cennika jako całości a nie tylko optymalizacja ceny jednego czy kilku produktów, uwzględniając efekty ciągnione takie jak np. sprzedaż jednego produktu może zwiększać prawdopodobieństwo wizyty w sklepie  i sprzedaży innych produktów ale równocześnie może w naturalny sposób zastępować sprzedaż innych produktów z tejże kategorii.

Dzięki technologiom Big Data segment B2C wchodzi powoli w kolejną fazę rewolucji gdzie coraz częściej będziemy mieli do czynienia z cenami/rabatami indywidualnie dostosowanymi do klienta. Coraz częściej gracz na rynku B2C dysponuje dostępem do wcześniejszych danych z obecności na stronie, mobilnej aplikacji lub zakupami zarejestrowanymi na karcie lojalnościowej/aplikacji w fizycznym sklepie, co pozwala na przygotowanie rekomendacji produktów najbardziej odpowiednich dla danego klienta i zaproponowanie mu indywidualnej atrakcyjnej ceny, która zwiększy prawdopodobieństwo odwiedzenia sklepu. Małym wyzwaniem jest dostarczenie informacji o indywidualnej promocji do klienta, ale dziś jest to możliwe zarówno po zidentyfikowaniu odwiedzin konsumenta na stronie internetowej lub przez informację wypchnięta przez aplikację mobilną.