Wrażliwość na ceny w okresie Świąt

Grudzień 1, 2015 Comments (None)

Obecnie handlowy okres przedświąteczny zaczyna się znacznie wcześniej niż jeszcze 10 lat temu. Jak tylko znikną ze sklepów znicze i inny asortyment związany z 1 listopada, na półkach pojawiają się ozdoby i produkty świąteczne. W handlu staramy się jak najlepiej wykorzystać ten czas, bo jest okres najwyższych obrotów w całym roku.

Black Friday- wyprzedaże i zniżki

Symbolem rozpoczynającego się okresu zakupów świątecznych w USA jest tzw. BLACK FRIDAY (ang. czarny piątek). To dzień tuż po Dniu Dziękczynienia, w tym roku wypadał 27 listopada. Tego dnia wiele punktów sprzedaży, także sklepy on-line oferuje jednodniowe wyprzedaże i zniżki sięgające nawet do 90% standardowej ceny. Placówki handlowe czynne są wtedy w dodatkowych godzinach, niekiedy nawet całą dobę.

W Stanach Zjednoczonych jest to najbardziej dochodowy dzień dla sprzedawców; w ten dzień od wielu lat zakupów dokonuje ponad 100 milionów Amerykanów. Z uwagi na fakt, że wielu naszych rodaków podróżuje lub pracuje za granicą zwyczaj ten staje się u nas także popularny. Z pewnością taka 1 – dniowa akcja promocyjna z zastosowaniem głębokich rabatów cenowych na wybrany asortyment może wzbudzić duże zainteresowanie wśród nowych klientów, których część może stać się stałymi klientami naszego sklepu.

 

Produkty luksusowe w okresie świąt

Okres świąt, to czas zwiększonego popytu na produkty luksusowe, co za tym idzie drogie. Jak pokazują liczne badania po produkty luksusowe najchętniej sięgamy przed specjalnymi okazjami. Około połowa Polaków kupuje je na święta – Bożego Narodzenie i Wielkanocy. Ponieważ asortyment tego typu cechują wysokie ceny, warto zadbać, o ich ekspozycję wśród produktów z porównywalną lub wyższą ceną z innych segmentów lub kategorii. W taki sposób minimalizujemy kontrast cenowy, co w wielu przypadkach skutkuje zakupem droższego produktu. Na przykład kiełbasę z dzika (produkt spożywczy uznawany w Polsce jako luksusowy) warto eksponować przy szynkach lub polędwicach, a nie w bezpośrednim sąsiedztwie innych kiełbas posiadających wyraźnie niższą cenę. Cena kiełbasy z dzika w takim kontekście cenowym nie będzie postrzegana jako odstraszająco wysoka.

IMG_3981 (2)

Przy produktach ekskluzywnych należy pamiętać także o specjalnej komunikacji. Na etykiecie cenowej możemy dodać np. informacje o regionie pochodzenia lub wzmiankę, że produkty są dostępne wyłącznie w okresie świątecznym. Bardzo ciekawą etykietą cenową spotkałem w jednym z angielskich lokalnych sklepów spożywczych. Pod ceną paczkowanej wędliny zamieszczona była informacja „ Ten produkt został wyprodukowany do 10 mil od naszego sklepu”. Zapewne klienci tego sklepu doceniają świeżość oraz lokalny charakter takiego asortymentu.Tego typu dodatkowe informacje mogą w znacznym stopniu zwiększyć postrzeganie wartości sprzedawanych produktów w relacji do ich często wysokiej ceny.

Innym przykładem taktyki cenowej związanej ze sprzedażą ekskluzywnych produktów spożywczych są upominkowe kosze świąteczne. Kupując prezenty wrażliwość cenowa obdarowujących zdecydowanie się obniża, i w takim kontekście klienci chętnie wybierają produkty z segmentu premium. Poza tym w przypadku zestawów promocyjnych mamy do czynienia z jedną cenę za kilka lub kilkanaście produktów, co stwarza wrażenie dobrej okazji.

 

Akcje promocyjne przed świętami

Okres przedświąteczny kojarzy się wielu z nas z pośpiechem i brakiem czasu. Dlatego w tych tygodniach nie warto organizować skomplikowanych akcji promocyjnych, konkursów. Klienci są skupieni na przygotowaniach świątecznych i sprawnym zrobieniu odpowiednich zakupów, a nie na przyswajaniu rozbudowanych regulaminów promocji.

Polacy to tradycjonaliści. Na rodzinne święta przygotowujemy w większości tradycyjne potrawy. Produkty niezbędne do ich przygotowania są bardzo dobrze znane wszystkim, dlatego możemy zastosować tutaj technikę sprzedażową bite and switch (ang. kęs i zmiana). Metoda ta polega na sprzedaży bardzo tanio jednego lub kilku bardzo rozpoznawalnych produktów tylko po to, żeby klienci odwiedzili nasz sklep. Przychodząc po np. karpia w bardzo atrakcyjnej cenie często klienci decyduję się na zakup kilku innych produktów np. olej, przyprawy, słodycze generujących wyższą marżę.

Wielu z nas, szczególnie mężczyźni robią zakupy świąteczne last-minute. Badania pokazują, że klienci,  którzy są pod presją czasu, w 70 proc. wybierają produkty droższe w porównaniu z standardowymi zakupami. Osoby kupujące prezenty w ostatniej chwili nie zwracają większej uwagi na cenę.

W rezultacie niektóre sklepy stosują dzień przed i w Wigilię specjalne – wyższe „wigilijne ceny” albo wysuwają na najlepszą ekspozycję najdroższe artykuły z kategorii: kosmetyki, czekoladki, alkohol, chętnie wybierane na prezenty pod choinkę.

Cena w zakupach ,,ostatniej szansy’’ gra drugorzędną, czy nawet trzeciorzędną rolę.

 

IMG_3984 (2)

Doświadczenia klienta w trakcie zakupów

Przed świętami warto pamiętać także o emocjach, jakie klient przeżywa w trakcie robienia zakupów. W tym czasie warto komunikować radość i pozytywne efekty korzystania z produktu. Niewielki poczęstunek, np. cukierek przy wejściu do sklepu w połączeniu z uprzejmym powitaniem może zdziałać cuda. Może to przełożyć się na dłuższy pobyt w sklepie. Bardzo ciekawym pomysłem jest zorganizowanie w sklepie kąciku dla dziecka, dzięki czemu rodzice będą mogli spokojnie zrobić zakupy. Zwłaszcza stanie w długiej kolejce może być frustrującym doświadczeniem dla dziecka i jego rodziców. Takie rozwiązanie może przyciągnąć do naszego sklepu klientów, którzy biorąc pod uwagę dodatkową pomoc nie koniecznie będą zwracać uwagę na nieco wyższe ceny.

W imieniu całego zespołu pricingLAB, życzymy Państwu zdrowych rodzinnych Świąt Bożego narodzenia oraz wspaniałych prezentów.

 

 

Rady:

  1. Okres świąt, to czas zwiększonego popytu na produkty luksusowe. Zadbaj, o ich ekspozycję wśród produktów z porównywalną lub wyższą ceną z innych segmentów lub kategorii.
  2. Przy produktach ekskluzywnych należy pamiętać o specjalnej komunikacji. Na etykiecie cenowej możemy dodać np. informacje o regionie pochodzenia lub wzmiankę, że produkty są dostępne wyłącznie w okresie świątecznym.
  3. Okres przedświąteczny kojarzy się wielu z nas z pośpiechem i brakiem czasu. Dlatego w tych tygodniach nie warto organizować skomplikowanych akcji promocyjnych.

Dodaj komentarz

avatar