Strategie cenowe dla startupów. Jak ustalić cenę produktu i zwiększyć zysk do 30%!

Czerwiec 24, 2015 Comments (None)

Czy wiesz, że 3 na 4 startupy upadają przed upływam 2 lat?
Czy jesteś świadomy faktu, że większość startupów wycenia swoją ofertę znacznie poniżej realnej wartości, jak również poniżej ceny jaką rynek jest gotów za nią zapłacić?

Wynika to z małego doświadczenia, braku wiedzy o rynku oraz po prostu z braku odwagi. Liczne badania cenowe wskazują że właściwie skalkulowana cena może zwiększyć zysk firmy nawet do 30%.
Nie zostawiaj tych pieniędzy na stole! Wykorzystaj je do rozwoju swojej firmy!

Ustalanie cen jest jedną z najtrudniejszych decyzji

Dla wielu startupów, ustalanie cen jest jednym z najtrudniejszych i najbardziej skomplikowanych decyzji dotyczących działalności firmy. Często działają one na nowych rynkach, na których standardy wyceny nie zostały jeszcze określone. Ponadto, nowe rynki rozwijają się bardzo dynamicznie, co wymaga ciągłej modyfikacji strategii cenowej. Jednak w tak dynamicznym środowisku, firmy powinny zastosować przemyślany proces stworzenia strategii cenowej. Ma on na celu to, co jest najważniejsze – maksymalizację długoterminowego zysku.
Zatem w jaki sposób ustalić optymalne ceny dla swoich obecnych i potencjalnych klientów?
Proces wyboru optymalnej strategii cenowej opiera się na trzech podstawowych pytaniach:

  1. Jaka jest wartość mojego produktu/usługi dla moich klientów?
  2. Ile kosztuje wyprodukowanie produktu/dostarczenia usługi?
  3. Kto jest moim konkurentem i jakie ma ceny?

Z tych rozważań wynikają trzy główne strategie cenowe:

  1. Strategia kosztowa (cost plus pricing).
  2. Strategia wartości (value based pricing).
  3. Strategia cen konkurencyjnych (competition pricing).

 

  1. Strategia kosztowa (cost plus pricing).

W metodzie kosztowej cena jest sumą kosztów oraz narzutu określanego jako pewien procent kosztu. Dokładne informacje dot. kosztów oraz ich poprawna klasyfikacja (koszty stałe, zmienne) są konieczna do określenia dolnej granicy dopuszczalnego przedziału cenowego konkretnego produktu/usługi. Koszty zmienne to te koszty, które zmieniają się wraz ze zmianą ilości sprzedaży (np. koszty materiałów) natomiast poziom kosztów stałych jest niezależny od wielkości sprzedaży (np. wynajem biura)

Strategia kosztowa ma liczne zastosowanie na rynkach masowych, gdzie klienci posiadają utrwaloną znajomość cen produktów/usług lub ich komponentów. Plusem kosztowego ustalania cen, jest względne bezpieczeństwo finansowe, wynikające z zastosowania stałej marży zysku. Natomiast występuję ryzyko, że produkty/usługi mogą być sprzedawane poniżej lub powyżej wartości postrzeganej przez klientów.

  1. Strategia wartości (value based pricing).

Metoda ta zakłada oparcie procesu ustalania cen na dokonywanej przez nabywców ocenie wartości związanych z zakupem określonych produktów/usług.

Klienci postrzegają wartość produktu jako różnicę między łącznymi postrzeganymi korzyściami, jakie uzyskują, a łączną postrzeganą ceną, jaką płacą. Klienci zapłacą tylko tyle ile ich zdaniem warty jest dany produkt. Stąd też ustalanie cen w oparciu o postrzeganą wartość wyznacza górną granicę dopuszczalnego przedziału cenowego.

Najważniejszą zaletą tej metody jest przyjęcie postaw i preferencji nabywców za podstawę wyznaczania poziomu ceny oraz stworzenie podstaw do uwzględniania w decyzjach cenowych wymagań różnych segmentów rynku.

Wadą tej metody jest natomiast trudność oszacowania wartości postrzeganej przez nabywców.

Strategia wartości znakomicie sprawdza się w biznesie modowym, restauratorskim oraz w wszelkiego rodzaju technologii optymalizującej procesy biznesowe.

  1. Strategia cenowa konkurencji (competition pricing).

Punktem wyjścia jest tu analiza cen podobnych produktów (spełniających podobne potrzeby klientów) proponowanych przez konkurentów a szczególnie lidera rynku. Drugim krokiem jest porównanie cech oraz jakości porównywanych produktów. Jeżeli cechy i jakość naszego produktu są zbliżone do oferty konkurencji efektywna może się okazać sprzedaż w cenie niższej np. o 10%. Innym rozwiązaniem jest utrzymanie cen na poziomie konkurencji dodając jednocześnie określoną wartość np. dodatkowe funkcjonalności produktu, wzrost jakości itp.

Analiza cen konkurentów upraszcza i przyspiesza procedurę stanowienia cen, a także zmniejsza związane z tym ryzyko.

Strategia cen konkurencji działa dobrze na rynkach, gdzie firmy konkurencyjne ustanowiły standardy cen i wartość danego produktu. Poważnym minusem jest fakt, że nasze decyzje cenowe w dużej mierze są determinowane przez firmy konkurencyjne.

Podsumowanie

Podsumowując, metoda kosztowa – choć najbardziej popularna – nie jest jedynym sposobem na ustalenie cen na twoją ofertę. Rozważ maksymalizację swoich zysków poprzez, jak najlepsze dopasowanie cen swoich produktów do wartości postrzeganej przez nabywców. Niskie ceny idą często w parze z niską jakością.

Czy taki brand image swojej firmy chcesz komunikować na rynku?

Dziękuję, że przeczytałeś/przeczytałaś do końca. Jeśli zainteresował Cię mój post, udostępnij go proszę i podziel się nim ze swoimi znajomymi.

Dodaj komentarz

avatar