SKUTECZNE PROCESY PRICINGOWE

Październik 8, 2018 Comments (None)

Uwzględnij potencjał wzrostu zysku z optymalizacji procesów pricingowych w budżecie 2019!

PRICING to największa dźwignia zysku
PRICING to największa dźwignia zysku, stąd procesy pricingowe są kluczowymi procesami w firmie – bezpośrednio wpływającymi na zyskowność organizacji. Pomimo tego istotnego faktu czas i uwaga Menedżerów poświęcany doskonaleniu procesów pricingowych jest wciąż niewystarczająca.
Specyfika procesów cenowych polega na fakcie, że w ich trakcie dochodzi do interakcji kluczowych działów w firmie tj. Zarząd, Sprzedaż, Finanse, Marketing, Produkcja. W wielu firmach przedstawiciele poszczególnych działów posiadają zróżnicowane wskaźniki efektywności (KPI) – Sprzedaż kieruje się realizacją planu sprzedaży, Marketing udziałami w rynku, finanse efektywnością kapitału obrotowego a produkcja wykorzystaniem mocy produkcyjnych.
Taki stan rzeczy może skutkować wewnętrznymi konfliktami interesów w organizacji oraz brakiem bezpośredniej odpowiedzialności osób za efektywność podejmowania decyzji cenowych.

Szansą wzrostu zysku dla firm jest optymalizacja procesów pricingowych

W pierwszym kroku powinniśmy ustalić, które decyzje cenowe mają największy wpływ na zyskowność firmy oraz jakie zasoby, informacje, narzędzia analityczne są niezbędne do ich trafnego podjęcia. W ramach danego procesu dodatkowo określamy role oraz uprawnienia osób w zakresie: dostępu do info kosztowych, decyzji cenowych, zmian decyzji cenowych, udzielania rabatów i bonusów handlowych. Finalnie zostaje określony schemat działań i komunikacji w ramach procesu.

Wykres: mapa procesu pricingowego obejmującego interakcję 4 działów w firmie

Efektywność procesów pricingowych powinna być oceniana pod kątem:
• realizacji celu procesu np. optymalne dopasowania rabatu do wielkości klienta czy wielkości transakcji
• wymaganych zasobów i czasu realizacji (szczególnie w przypadku procesów powtarzanych wielokrotnie)
• kontroli nad procesem (uprawnienia, autoryzacje w pewnych elementach procesu pricingowego są zabezpieczeniem przed niepożądanym wyciekom marży. Mechanizmy kontrolne są szczególnie istotne, gdy decyzje cenowe w firmie mają charakter zdecentralizowany.
Skuteczne procesy cenowe zmniejszają ryzyko wystąpienia wycieków marży

Skuteczne procesy cenowe zmniejszają ryzyko wystąpienia zbyt niskich cen – wycieki marży, a także zbyt wysokich cen mogących negatywnie wpływać na wizerunek cenowy firmy.
Dodatkowo zapewniają spójność oferty handlowej dla segmentów klientów o podobnej charakterystyce oraz realizowanie polityki cenowej w poszczególnych kanałach dystrybucji.
Logika cenowa

W firmach charakteryzujących się dużą ilością transakcji handlowych celem procesów pricingowych jest wdrożenie i realizacja logiki cenowej, która wyznacza nam oś optymalnych cen sprzedaży w oparciu o pewne algorytmy numeryczne i wcześniej uzgodnione parametry biznesowe. Zaprojektowanie logika cenowej jest warunkiem częściowej automatyzacji decyzji cenowych, ponadto pozwala zarządzać wyjątkami – przypadkami w których ze względów biznesowych musimy odejść od twardych reguł cenowych. Chcemy jednak, żeby odstępstwa cenowe odbywały się według pewnych zasad, które właśnie definiujemy w pożądanym procesie pricingowym.

Najczęściej spotykane procesy pricingowe:

1. Ustalanie cen cennikowych
2. Przygotowanie ofert cenowych
3. Ustalanie cen nowych produktów i usług
4. Ustalanie war. handlowych
5. Ustalanie promocji handlowych

Kto korzysta na optymalizacji procesów pricingowych?
Wszyscy. Organizacje konsekwentnie optymalizujące swoje procesy pricingowe ograniczają wycieki marży, są bardziej konkurencyjne cenowo i zmniejszają ryzyko uczestnictwa w szkodliwych wojnach cenowych. Klienci są świadomi spójnej polityki cenowej firmy i korzystają z oferty dopasowanej do ich wielkości i potencjału. Pracownicy znają reguły cenowe, są świadomi swoich ról i uprawnień, co ułatwia im pracę. Udziałowcy doceniają wyższe zyski, które powinny odzwierciedlać prawdziwą wartość rynkową produktu lub usługi.

Określenie potencjału wzrostu zysku w wyniku optymalizacji procesów pricingowych umożliwia audyt procesów pricingowych. W trakcie audytu mapujemy wszystkie procesy cenowe w firmie, oceniamy ich efektywność oraz wskazujemy miejsca potencjalnych wycieków marży.

www.pricinglab.pl

Dodaj komentarz

avatar