Pricing a psychologia pieniądza. Postawy ludzi wobec pieniędzy.

Maj 12, 2016 Comments (None)

 

Kultura, w której żyjemy, proces wychowania oraz doświadczenia życiowe sprawiają, że ludzie różnią się między sobą w podejściu do wielu istotnych elementów życia. Nie inaczej jest w kontekście postawach wobec pieniędzy, które łączą się z tematyką psychologii cen.

Co determinuje postawy ludzi wobec pieniędzy?

Jednym z podstawowych determinantów postawy wobec pieniędzy jest kultura, w której dany człowiek się wychował. Także religia różnicuje podejście do pieniędzy. Badanie dotyczące postaw wobec pieniędzy u Niemców i Polaków wykazało, że nasi zachodni sąsiedzi postrzegali pieniądze jako wyznacznik prestiżu i ogólnego sukcesu życiowego, podczas gdy Polacy byli przede wszystkim nieufni wobec pieniędzy. Naukowcy tłumaczą to panującą w Niemczech protestancką etyką pracy, która zakłada ciężką pracę i pomnażanie majątku jako podstawę życia chrześcijanina.

Na postrzeganie pieniądza wpływają też inne czynniki, w tym demograficzne. Ogólnie można powiedzieć, że ludzie starsi i zamożniejsi postrzegają pieniądz pozytywniej niż przedstawiciele młodszego pokolenia. Różnice widać także pod kątem wyznawanych poglądów. Ludzie ceniący wartości ekonomiczne i polityczne postrzegają pieniądze jako wyznacznik władzy i prestiżu. Znacznie niżej cenili je z kolei badani opowiadający się za wartościami religijnymi i społecznymi.

coins-1015125_1920

Nie bez znaczenia jest kontekst historyczny. Doświadczenie komunizmu, a następnie szybkiej transformacji ustrojowej ukształtowały postawy Polaków w sposób zupełnie inny niż mieszkańców Europy Zachodniej. Różnice w postawach wobec pieniędzy opisali naukowcy z Politechniki Wrocławskiej w opracowaniu „Wymiary postaw wobec pieniędzy”. Naukowcy zaobserwowali, że największe różnice przejawiają się w następujących czynnikach:

  • Awersja do zobowiązań, która określa poziom niechęci do ich zaciągania oraz skrupulatność w spłacaniu podjętych długów,
  • Łapanie okazji, czyli skłonność do aktywnego poszukiwania i wykorzystywania możliwości zarobienia lub oszczędzenia pieniędzy,
  • Złe pieniądze, czyli negatywny, pogardliwy lub lękowy stosunek do pieniędzy,
  • Żywa gotówka, czyli preferencje trzymania pieniędzy w postaci gotówki niż na koncie bankowym lub w innych formach.

Na podstawie odpowiedzi respondentów psychologowie stworzyli  4 typy konsumentów:

  1. Niespokojni wielbiciele pieniędzy. Są to osoby, które myśląc o pieniądzach odczuwają stres i niepokój. Pieniądze postrzegają jako wyznacznik władzy. Są sumienni i nieustępliwi, nastawieni na szukanie okazji do zwiększenia swojego kapitału.
  2. Negujący znaczenie pieniędzy. Także są to osoby przejawiające lęk i niepokój w stosunku do spraw finansowych. W przeciwieństwie do niespokojnych wielbicieli pieniędzy nie dążą do pomnożenia swojego majątku wszelkimi sposobami. Są dość zamknięte i niechętne do eksperymentowania na polu finansowym. Najbezpieczniej czują się, jeśli mają pieniądze w gotówce. Z drugiej strony nie stronią od zapożyczania się.
  3. Refleksyjni zarządcy. Są to osoby charakteryzujące się dużą sumiennością, także w wypadku planowania swoich wydatków. Cenią sobie stabilność. Unikają zapożyczania się u innych.
  4. Niezaangażowani hedoniści. To ludzie otwarci i ekstrawertywni, mogą wpadać nawet w chaotyczność. Zdają się nie myśleć o pieniądzach i wydawać je dość bezrefleksyjnie. Są to też badani o najwyższych zarobkach. Można spekulować, że są to osoby przyzwyczajone do dobrostanu, którym pieniądze przychodzą stosunkowo łatwo i z tego powodu nie mają oporu względem ich wydawania.

euro-870758_960_720

Postawy wobec pieniędzy a stosunek do promocji

W innym badaniu naukowcy z Uniwersytetu Warszawskiego, sprawdzili, jakie rodzaje promocji lub programów lojalnościowych najlepiej wpasowują się w gust konsumentów o określonej postawie wobec pieniędzy. Poniżej przedstawiamy główne obserwacje:

  • Osoby cechujące się wysoką kontrolą spraw finansowych dobrze odnajdą się w akcjach polegających na zbieraniu punktów, które następnie mogą wymienić na nagrody.
  • Osoby poszukujące w pieniądzach prestiżu chętnie założą kartę stałego klienta.
  • Osoby uważające pieniądze za środek do innych celów (ale nie cel sam w sobie) zapewne dołączą do klubu klientów.
  • Osoby silnie kontrolujące sprawy finansowe, ale jednocześnie spięte i zatroskane o kwestię pieniędzy, być może chętnie przyjmą propozycję skorzystania z podarunkowych próbek produktu, degustacji, a także dołączenia na klubu klientów.

money-256319_1920

Jaka jest postawa naszych klientów wobec pieniędzy? Czy swoją ofertę kierujemy do osób szukających prestiżu? Czy może do klientów lubiących mieć kontrolę nad każdą zainwestowaną złotówką?

Bliższy naszym klientom będzie typ niezaangażowanego hedonisty czy niespokojnego wielbiciela pieniędzy?

Odpowiedzi na te pytania pomogą nam w zrozumienie sposobu myślenia klientów w kontekście wydawania pieniędzy. Ta wiedza może mieć korzystny wpływ na dobór optymalnego asortymentu sprzedaży oraz skuteczną politykę cenową firmy.

 

Podsumowanie

  1. Postawy wobec pieniędzy to połączenie emocji, myśli i zachowań związanych ze sprawami finansowymi.
  2. Czynniki determinujące postawy wobec pieniędzy to m.in.: kultura, w której osoba się wychowała, religia, doświadczenia indywidualne i pokoleniowe, wiek, stan majątkowy i światopogląd.
  3. Osoby o różnych postawach wobec pieniędzy będą preferować inne formy promocji czy programów lojalnościowych.

Dodaj komentarz

avatar