Zróżnicowanie cenników, rabatów, bonusów, promocji w kanałach dystrybucji – Multi-channel pricing

Wyzwaniem dla producentów sprzedających swoje produkty na wielu rynkach poprzez różne kanały dystrybucji jest spójna, zrozumiała dla rynku polityka cenowa firmy.

Siłowe negocjacje cenowe i presja ze strony odbiorców mogą skutkować rozchwianiem cen na rynku w wyniku czego następuje obniżenie zyskowności sprzedaży produktów producenta w łańcuchu dostaw.

Rozwiązaniem tego problemu jest optymalizacja cen pomiędzy rynkami oraz w kanałach dystrybucji. Skoordynowane zróżnicowanie cen na rynkach jest de facto zjawiskiem korzystnym dla producenta pozwalającym na ustalenie cen w oparciu o zróżnicowaną siłę nabywczą klientów oraz ich gotowości do zapłaty. Różnice cenowe powinny jednak mieścić się w określonych korytarzach cenowych ograniczających ryzyko reeksportu towarów.

Optymalizacja cen w kanałach dystrybucji powinna brać pod uwagę koszt dostarczenia produktu do finalnego odbiorcy oraz gotowość klientów do zapłaty.

Celem opracowania optymalizacji procesów pricingowych jest wzrost marży zysku w długim horyzoncie czasowym poprzez:

  • uszczelnienie miejsc wycieku marży
  • uspójnienie cen pomiędzy rynkami i kanałami sprzedaży
  • optymalne dostosowanie cen do charakterystyki klientów

Efektywność procesów pricngowych badamy pod kątem:

  • efektywności realizacji celu procesu (może być to np. dokładność określenia cen konkurencji, czy dokładnośc dopasowania rabatów do wielkości i wartości klienta czy wielkości transakcji)
  • zasobów jakie są wymagane do realizacji i czasu realizacji (szczególnie w przypadku procesów powtarzanych tysiące czy miliony razy efektywność w wymiarze zaangażowanych zasobów i czasu realizacji może być krytycznym parametrem)
  • kontroli nad procesem (ceny mają bezpośrednie przełożenie na przepływ pieniądza i kontrola nad procesem, bezpieczeństwo z punktu widzenia ścieżki autoryzacji w pewnych elementach procesu pricingowego jest krytyczne – cena niewłaściwie ustalona (nieumyślnie lub co gorsza umyślnie) ma zawsze wymierny wymiar finansowy)

Rezultatem projektowanie procesów cenowych jest:

  1. Opracowanie szczegółowej mapy procesów w zakresie tworzenie cen.
  2. Określenie ról w zespole pricingowym oraz uprawnień w zakresie: dostępu info, decyzji cenowych, zmian decyzji cenowych.
  3. Określenie uprawnień w zakresie udzielania rabatów handlowych/akceptacji ofert.
  4. Opracowanie schematów przepływu informacji i akceptacji decyzji.
  5. Zaproponowanie docelowej struktury organizacyjnej.