Segmentacja klientów pod kątem wartości

Elementem Logiki Cenowej w B2B jest przypisanie określonych warunków cenowych/rabatowych/bonusowych określonej grupie klientów. Oprócz zróżnicowania szeroko pojętej ceny na ogół w zależności od segmentu klienta zmodyfikowana może być również oferta „wartości” (np. inny poziom serwisu który uzyskują poszczególne grupy klientów).

Do tego, żeby trafnie przypisać określonemu klientowi właściwy pakiet ceny i oferty wartości konieczne jest podział klientów na segmenty.

Najwłaściwszą formułą jest wydzielenie segmentów jednorodnych jeśli chodzi o wartość dla naszego przedsiębiorstwa (tu ważnymi miernikami są masa marży, obrót ale również regularność, szerokość asortymentu czy inne czynniki) a z drugiej strony podział pod kątem charakterystyk, które określają jak wartościowa nasza oferta dla konkretnego klienta (np. jak często korzysta z darmowej dostawy, obsługi posprzedażnej itd.).

Określenie podziału klientów na segmenty dokonujemy zarówno przez mieszankę metod jakościowych i ilościowych – w etapie analiz jakościowych określając przede wszystkim wymiary które powinny być uwzględnione w analizie ilościowej. Wyniki analiz ilościowych pokazują nam na ile zbliżone są charakterystyki poszczególnych klientów i na podstawie takiej „odległości” pomiędzy klientami (każdy z każdym) tworzymy podział na segmenty.

 

WYKRES – DENDROGRAM, WYKRES – MACIERZ

 

Oprócz podstawowego zastosowania tzn. zróżnicowania oferty z uwagi na segment możemy (przy odpowiedniej ilości danych) wykorzystać podział bazy transakcji pod kątem segmentacji klientów do bardziej precyzyjnego określenia np. parametrów elastyczności i współkupowania (poszczególne segmenty mogą inaczej reagować na ceny).