Dla Dystrybutora

Ustalanie ceny w sektorze B2B w porównaniu do segmentu detalicznego ma jeden dodatkowy ważny wymiar – a mianowicie rabaty. Czy to mówimy o producencie który dostarcza wyroby innym podmiotom gospodarczym, usługodawcy z rynku B2B czy o dystrybutorze hurtowym – z reguły mamy do czynienia z długotrwałymi relacjami i mniej lub bardziej uporządkowanym systemem rabatów. Tam gdzie relacje te mają charakter „ad hoc” i nie znajdują odzwierciedlenia w systemie rabatowym w większości przypadków możemy stosować metody charakterystyczne dla rynku B2C.

Trwałość relacji i system rabatowy mają ważne konsekwencje dla strategii pricingowych w segmencie B2B:

  • Po pierwsze – segmentacja klientów staje się krytycznym elementem procesu, bo w oparciu o nią powinniśmy budować całą ofertę, w tym w szczególności dostosowywać cenę poprzez odpowiednio dobrane rabaty.
  • Po drugie – trwałość relacji daje nam dużo więcej informacji koniecznych do poprawnej segmentacji klientów.
  • Po trzecie – zróżnicowanie rabatów powoduje, że utrudniony jest proces wyznaczania elastyczności i cross-elastyczności (mamy całą chmurę cen produktu przy różnych rabatach a nawet jeśli mamy spójny system rabatowania (co bynajmniej nie jest typowe), to rabat klienta na ogół zależy od całego obrotu realizowanego przez klienta a nie obrotu na konkretnym produkcie, co powoduje, że w skali pojedynczego produktu zatraca się przyczynowo-skutkowa relacja cena-popyt).

Tak jak u innych grup klientów ważnym zagadnieniem jest opracowanie logiki cenowej (która uzależnia cenę nie tylko od produktu ale też konkretnego klienta) i zaprojektowanie procesów pricingowych, które właśnie z uwagi na ceny zindywidualizowane dla klienta stają się o wiele bardziej złożone niż np. w B2C.

Dystrybutorów wspieramy poprzez: