Bundling – jak zwiększyć sprzedaż produktu?

Październik 10, 2016 Comments (None)

Bundling, czyli łączenie produktów w zestawy, jest taktyką służącą obniżeniu wrażliwości cenowej i przenosi percepcję klienta z ceny i skupia ją na oferowanej wartości. W ogólnej świadomości konsumentów istnieje przeświadczenie, że np. 3-4 produkty połączone w zestaw są sprzedawane po cenie atrakcyjniejszej niż gdyby konsument miał za poszczególne produkty płacić oddzielnie.

Czy konsumenci rzeczywiście preferują zestawy z jedną ceną, zamiast kupować te same produkty oddzielnie? Na to pytanie chcemy odpowiedzieć w mikro-badaniu, czyli cyklu badań pricingowych prowadzonych w mikro-skali.

 

   mikro-badanie

Cel mikro-badania

Celem tego badania było sprawdzenie, czy bundling wpływa na zwiększenie postrzegania wartości produktów. W tym celu przygotowaliśmy ankietę składającą się z 1 pytania „Która oferta wydaje Ci się bardziej atrakcyjna?” Zobrazowaniem ofert do wyboru były dwa zestawy, w każdym po 5 produktów. Warto zaznaczyć, że oba zestawy zawierały dokładnie te same produkty: szampon, żel pod prysznic, maszynkę do golenia i nożyki oraz żel do golenia.

Jedyna różnica, która jednocześnie manipulację badawczą była prezentacja ceny.

Oferta nr 1. posiadała jedną cenę za cały zestaw, a druga oferta ceny poszczególnych produktów. Łączna cena obu zestawów jest identyczna, aby wyeliminować preferencję jednej z ofert z powodu korzystniejszej ceny.

Mikro-badanie było prowadzone za pomocą ankiety internetowej, w której udział wzięło 55 osób.

mbzrzut

 

Hipoteza i wyniki

Naszą hipoteza badawcza zakłada, że oferta z jedną ceną za cały zestaw będzie prowadzić do częstszej preferencji wyboru tej oferty.

Przeprowadzone badanie nie potwierdziło hipotezy. Respondenci preferowali ofertę nr 2., tj. zestawu z cenami za każdy produkt. Stosunek odpowiedzi wynosił 56% do 44% na korzyść drugiej oferty.

mb-bundling

 

Zatem oferta produktu z 1 ceną nie była postrzegana jako bardziej atrakcyjna, która eliminuje konieczność obliczania łącznej ceny za zestaw.

Proponujemy trzy potencjalne wyjaśnienia tego zjawiska:

  1. Respondenci widząc jedną cenę za 5 kosmetyków, widzieli wartość bliską 100 zł. Eksponowanie na wysoką wartość początkową mogło doprowadzić do zaburzenia estymacji relacji jakości-ceny i przez to zaniżyć atrakcyjność pierwszej oferty.
  2. Drugie wyjaśnienie dotyczy tego, że respondenci zamiast jednej wysokiej ceny w drugiej ofercie, widzieli kilka niższych. Zamiast 89 zł zaobserwowali 15,99; 8,49; 23,99; 12,99; 27,99. Pojedynczo te ceny są zdecydowanie niższe od tej zaprezentowanej dla oferty nr 1. Dlatego też szybka i pobieżna kalkulacja ceny w kontekście zakupów w sklepach / marketach mogła doprowadzić do przeświadczenia o większej atrakcyjności drugiej oferty.

 

Podsumowanie

Podsumowując powyższe wnioski, w badanej kategorii produktów, czyli kosmetyków dla mężczyzn taktyka bundlingu prawdopodobnie nie funkcjonuje w zakresie wyższych cen. Eksponowanie klientów na wysoką wartość wg wyników naszego mikro-badania nie zwiększyło postrzeganej atrakcyjności oferty nr 1.

Zainteresowało Cię nasze mikro-badanie? Podziel się nim ze znajomymi lub dodaj swój komentarz. Chętnie poznamy Twoje spostrzeżenia i przykłady dot. bundlingu.

Odwiedź też nasze inne strony: Optymalizacja cen

Dodaj komentarz

avatar