Segmentacja klientów i koszyków zakupowych

Niezwykle użyteczną dla sprzedawcy detalicznego jest segmentacja koszyków. Jest to ograniczona forma segmentacji klientów, która na ogół wymaga danych o kolejnych odwiedzinach i dlatego na ogół przeprowadzamy ją w segmencie B2B. W przypadku sprzedawców detalicznych można przeprowadzić pełną segmentację klientów o ile mamy wdrożony program lojalnościowy lub też klient wykorzystuje kanał internetowy, jednak z reguły trzeba się ograniczyć do założenia, że możemy przypisać klienta tylko do pojedynczego paragonu – stąd też mówimy o segmentacji „koszyków” a nie „klientów”.

Analiza koszyków pozwala nam zrozumieć, czy wśród klientów mamy odrębne grupy o pewnej jednorodnej charakterystyce. Ponieważ w sprzedaży detalicznej rzadko posiadamy dodatkowe informacje charakteryzujące klientów (za wyjątkiem programów lojalnościowych i sprzedaży Internetowej), więc analizę podobieństwa między poszczególnymi klientami musimy oprzeć o charakterystykę samych koszyków – a mogą to być wartość koszyka, a przede wszystkim struktura pod kątem występowania produktów z poszczególnych przedziałów cenowych, marek, produktów promocyjnych.

Segmentacja koszyków pozwala nam lepiej zrozumieć kim są nasi klienci, a często dla każdej z tych grup uzyskujemy inne wyniki analizy elastyczności czy współkupowania, przez co finalne modele zachowania klientów mogą być bardziej dokładne

Analiza koszyków ma oczywiście swoją specyfikę w zależności od branży: w FMCG mamy na ogół do czynienia z koszykami/paragonami o dużej liczbie różnorodnych produktów, zaś w sklepach specjalistycznych do koszyka „wpada” najczęściej mniejsza liczba produktów o wyraźnym charakterze komplementarnym.