Dla Detalisty

Firma zajmująca się sprzedażą detaliczną z reguły ma istotnie szerszy asortyment niż np. producent i zamiast kilkudziesięciu czy kilkuset SKU mamy często do czynienia z kilku czy kilkunastu tysiącami pozycji w ofercie. To sprawia, że detalista nie może pozwolić sobie na podjęcie szczegółowych badań cenowych każdego z oferowanych produktów jakie mogą wykonać producenci. Zresztą z uwagi na wielość produktów pochodzących od różnych producentów i w związku z tym silnymi efektami substytucji i komplementarności, rekomendujemy optymalizację cennika jako całości a nie optymalizacja ceny jednego czy kilku produktów.

W odróżnieniu od producentów i dystrybutorów B2B, detalista z reguły nie posiada historii sprzedaży danego klienta (za wyjątkiem programów lojalnościowych czy wykorzystania kanału internetowego) – tak więc segmentacja jest trudniejsza, a co więcej trudniej zindywidualizować ofertę przez system rabatów i bonusów tak jak to ma miejsce w segmentach B2B.

W znakomitej większości przypadków optymalizacja cen dotyczy więc cennika podstawowego i promocji dostępnych dla wszystkich dla wszystkich klientów.

W detalu, bardziej istotne niż w innych segmentach rynku są efekty wizerunku cenowego, a w szczególności oznaczenie markerów cenowych – produktów najsilniej budujących wizerunek cenowy sklepu.

Na uwagę zasługuje fakt, że sprzedawcy detaliczni posiadają jeden ważny atut mianowicie ogromne ilości danych z finalnych transakcji. Co więcej – dane te nie zaburzone przez rabaty i bonusy pozwalają lepiej zbadać elastyczność cenową niż w segmencie B2B, segmentacja koszyków dostarcza danych prawie równie interesujących jak pełna segmentacja gdy możemy zidentyfikować kolejne transakcje klientów, a dane paragonowe w B2C pozwalają na określenie substytutów i produktów komplementarnych, co w segmencie B2B jest utrudnione gdzie odbiorca kupuje hurtowo z myślą o wielu ostatecznych klientach.

Detalistów wspieramy poprzez: